Funil de Vendas: o Método que Vai te Ajudar a Vender Mais e Melhor

Você já deve ter lido antes que seu negócio deve ser baseado nas necessidades dos seu clientes, por serem uma peça-chave para o seu sucesso.

Mas você já parou para se perguntar como seu cliente quer comprar? Ou o que vai facilitar a vida dele na hora da compra?

Para isso existe o funil de vendas, que nada mais é do que um método muito usado entre empreendedores para entender a jornada do cliente desde antes mesmo do primeiro contato, quando ele viu ou ficou sabendo da sua marca por algum canal, até depois que ele finaliza a compra, no momento de pós-venda.

O funil de vendas é um processo que traz uma maneira inovadora e prática de conduzir o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela empresa até o fechamento do negócio. É um modelo bastante estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra.

De maneira geral, essa jornada é composta por um processo em torno da atração, consideração, decisão e fidelização.É assim que se deve imaginar o funil de vendas, uma espécie de funil que deve ser seguida de cima para baixo, ou seja, da etapa mais ampla até a mais segmentada.

É um método altamente adaptável, e essa é mais uma de suas vantagens, e por isso que vem fazendo sucesso nas empresas. Por ter um modelo bastante aplicável aos mais diversos tipos de negócios, basta entender sua funcionalidade e aplicar ao seu modelo de negócio, seja ele prestador de serviço ou de produtos.

Atração: adote estratégias para chamar a atenção dos seu público-alvoEssa é a etapa mais ampla do funil de vendas, na qual engloba todo e qualquer tipo de pessoa que possui alguma necessidade que o seu produto ou serviço se propõe a solucionar.

Nessa etapa é fundamental que você conheça bem seu público-alvo para poder atraí-los para o seu negócio, e você pode descobrir qual é, de fato, respondendo às perguntas abaixo:

– Quem toma a decisão de compra do meu cliente? (por exemplo, se você tiver uma Escola de Ensino Fundamental, seu público é, além das crianças, os pais ou responsáveis, que são quem tomam as decisões pelos menores).

– Quem ou o que influencia essa decisão?

– Quando o cliente prefere comprar?

– Quanto o cliente está disposto a gastar? (é possível ter uma noção avaliando o preço dos produtos ou serviços semelhantes ao seu)

– Qual o canal que usaram para chegar até você? (exemplo: redes sociais, revistas, sites, jornais, rádio, televisão).

– Onde é possível encontrar os meus clientes? Quais lugares eles frequentam?

A partir do momento que você tem conhecimento acerca de quem é o seu público-alvo; qual é o seu poder aquisitivo; quais canais ele pode usar para chegar até o seu negócio; e onde você pode encontrá-los, há diversas possibilidades de adotar estratégias para alcançá-los.

Com a expansão dos meios de comunicação, há diversos tipos de estratégias que podem ser adotadas para chegar até o seu público-alvo, como:

Marketing tradicional

O marketing tradicional, que todos conhecem, ainda se mostra como uma boa opção, mesmo com o crescimento do marketing digital.

Estratégias como: presença em eventos (como feiras, seminários, encontros), contratação de uma assessoria de imprensa, panfletos, outdoors, cold calling, anúncios de TV e rádio, ainda são uma ótima opção para fortalecer sua marca.

Como por exemplo empresas de produtos da área de beleza e estética, constantemente usam anúncios de televisão para fazer propaganda da sua marca, e assim, conseguem se destacar no mercado ao estarem sempre presentes na mente da audiência da propaganda.

Anúncios nas Mídias Sociais

As redes sociais vêm ganhando um espaço cada vez maior e se tornando um dos melhores meios para divulgação de produtos e serviços. A maioria das empresas estão usando anúncios digitais, isso porque o investimento financeironão precisa ser alto para trazer leads qualificados.

O investimento baixo acontece devido aos métodos de segmentação de anúncios, que quando bem feitos, conseguem atingir exatamente o seu público-alvo. Por isso, o retorno desses investimentos tendem a ser bem maior do que de anúncios tradicionais.

→ Marketing de Conteúdo

“Marketing de conteúdo é uma maneira de se engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais vendas.” – Rock Content

Esse tipo de estratégia é indicada para empresas prestadoras de serviços, pois elas podem fornecer informações e curiosidades acerca de tudo que envolve seus serviços e atrair seus clientes ao mostrarem que tem domínio para falar sobre o assunto abordado.

De maneira geral, o conteúdo elaborado tem que ser direcionado para seu público-alvo com informações relevantes e elaborados de acordo com suas necessidades específicas. Para que isso aconteça, é importante se atentar ao tom de voz usado, pois é fundamental que você fale no mesmo tom de voz dos seus clientes para que eles entendam a mensagem.

Consideração: mostre para o seu público-alvo como pode ajudá-lo

Essa é uma etapa fundamental do funil de vendas, na qual você deve mostrar para o público-alvo, uma vez que ele tem conhecimento acerca da sua empresa, como o seu produto ou serviço pode ajudar a melhorar a vida dele, solucionar algum problema, sanar alguma necessidade.

É nessa etapa que o público-alvo precisa ver valor no seu negócio.

Por isso, são indicadas diversas estratégias que variam de acordo com seu tipo de negócio.

Como por exemplo, se você trabalha com venda de produtos:

– Há diversos tipos de parcerias e patrocínios que podem ser interessantes para fazer com que as pessoas vejam que o seu produto é essencial para melhorar ou mudar algo na vida delas.

– Como você está vendendo? Seus funcionários estão sendo treinados para oferecer a melhor experiência para seu cliente?

– Ofereça benefícios aos seus clientes antigos. Sabia que fidelizar é mais fácil do que captar novos clientes?

– Entregue amostras grátis do seu produto, assim, você vai poder ganhar confiança do seu público-alvo.

Se você trabalhar com venda de serviços:

– Há algum tipo de benefício que você pode oferecer gratuitamente que vá agregar ainda mais valor ao seu serviço?

– Como está sendo a experiência do cliente até esse ponto? Há algo que você possa fazer para melhorar sua experiência?

– Utilize o marketing de conteúdo enviando e-mails personalizados e fazendo com que os clientes se sintam únicos.

É nessa fase de consideração que muitas empresas oferecem testes/amostras gratuitas de seus produtos e serviços que ajudam a mostrar o valor dos mesmos para o cliente.

Por isso, é fundamental conhecer o máximo possível seus clientes e suas preferências, isso o ajudará a entender a fundo seus desafios e oferecê-los a melhor opção.

Decisão: hora de fechar negócios!  

Agora que seu público-alvo já conhece seu negócio e tem interesse no seu produto ou serviço, chega a hora da decisão de tornar-se um cliente ou não.

Nessa hora não se deve medir esforços para ter empatia com o cliente, e oferecê-lo exatamente o que ele precisa.

Para isso, é estratégico usar gatilhos mentais, tais como:

– Gatilho da Escassez: esse gatilho é muito poderoso, isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir certo produto ou serviço, mais valioso ele se torna.

– Gatilho da Urgência: é muito parecido com o da escassez, mas este está ligado ao fator do tempo, e não da quantidade, pois os produtos ou serviços têm um prazo limite para serem adquiridos.

– Gatilho da Autoridade: através desse gatilho você pode ganhar a confiança dos seus clientes mostrando que você sabe e tem propriedade para falar sobre determinado assunto. Sendo assim, ofereça materiais úteis e gratuitos.

– Gatilho da Reciprocidade: é uma tendência natural do ser humano querer retribuir àquilo que nos gera valor de alguma forma.

– Gatilho da Novidade: as pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Usando esses gatilhos o público-alvo, que já demonstrou interesse no seu negócio previamente, vai decidir se quer ou não, dar continuidade ao processo e fechar a venda. 

Fidelização: o pós-venda é fundamental para o sucesso do seu negócio

Ao contrário do que muitos pensam, investir na fidelização de clientes custa muito menos do que atrair novos clientes, isso porque fidelizar pode te dar muito mais vantagens do que aumentar o portfólio de clientes.

Estima-se que um cliente fiel pode ser até cinco vezes mais barato que conquistar um novo, sendo que eles chegam a responder por até 65% de todas as vendas de uma empresa.

Por isso, você pode usar as 5 dicas da Endeavor para fidelização de clientes; e ler o livro Encantamento de Guy Kawasaki, que vai mostrá-lo dicas de como encantar seus clientes.

A maneira como você trata seus clientes durante o processo de venda é fundamental para que esse cliente volte a fechar negócios ou indique para outras pessoas, por isso, use boas práticas de atendimento ao cliente:

• Seja gentil, sempre.
• O cliente é que manda, esteja disposto a ajudá-lo no que precisa.
• Mostre entusiasmo: todos passam por dificuldades ao longo do dia, mas não transpareça seus problemas pessoais para seus clientes.

Um fator fundamental para gerar a fidelização também diz a respeito do pós-venda, afinal, é justamente nessa etapa que garante qual será a atitude do cliente nos próximos dias, meses e anos.

Quando um cliente, por exemplo, procura um serviço de manutenção após adquirir um produto e não é bem atendido, normalmente isso gera uma insatisfação que pode resultar em reclamações nas redes sociais.

Reclamações em sites como o ReclameAqui podem queimar a imagem da sua empresa, por isso, muitas empresas erram ao ignorar o pós-venda, pois isso ainda faz parte do processo de encantamento do cliente com a sua empresa.

Por fim, a otimização do funil de vendas deve tornar-se um hábito

O próprio processo de criação ou revisão do funil já deve gerar um maior entendimento sobre a jornada de compra do cliente e quais são ações que a sua empresa poderia realizar para otimizar as vendas.

Pequenas melhorias fase-a-fase no funil de vendas podem fazer com que você alcance resultados promissores. Afinal, foco limitado sobre as oportunidades de qualidade pode ser prejudicial para o seu resultado.

Quanto maior o controle sobre o funil de vendas, melhor serão seus resultados na hora de converter clientes.

O monitoramento permite a coleta de cada vez mais informações relevantes sobre seu público-alvo, suas preferências de abordagem e necessidades.

Esse processo deve ser encarado como um ciclo virtuoso: quanto mais monitoração, maior o conhecimento do seu público-alvo e maior seu poder de criar estratégias para fidelizar clientes.

Se você ainda não conhece o seu público-alvo, clique aqui para ler um guia completo sobre Pesquisa de Mercado e como essa metodologia pode te ajudar a definir esse fator.