Equipe de Vendas: tudo o que você precisa saber sobre ela!

A qualidade dos resultados de vendas de qualquer empresa está diretamente relacionado com o quanto a equipe é motivada, engajada e se capacita para ter as principais competências técnicas e comportamentais bem desenvolvidas.

Uma pesquisa da Aberdeen Essencials ressalta essa informação afirmando que 

“Empresas com funcionários engajados aumentaram em 9,2% o ciclo médio de venda, diferente das que não trabalham esse engajamento, com melhora de apenas 3,2%.”

Porém, quando falamos sobre essas equipes não podemos falar apenas sobre o ato da venda, mas pelo relacionamento e todos os outros pontos de contato que a empresa tem com o cliente.

Nesse contexto, é necessário saber gerir bem a sua equipe de vendas, para alcançar os melhores resultados, com um time de alta performance.

Hoje, neste post iremos mostrar tudo que você precisa saber para gerenciar de forma eficiente o seu time de vendas!

Importância de uma boa gestão da equipe de vendas

O setor comercial é um dos principais setores de qualquer negócio, pois é ele o responsável por gerar valor do produto/serviço nos pontos de contato da empresa com o cliente.

Muitas variáveis podem influenciar esse processo, por isso é importante se preocupar com a qualidade do time de vendas, e desenvolvê-lo para que tenham pessoas ágeis, que consigam pensar estrategicamente.

O gestor deve conseguir direcionar os esforços e os recursos para promover um aumento na produtividade, um atendimento de excelência, e consequentemente terá com o seu time, uma vantagem competitiva com relação à concorrência.

Como montar uma equipe de vendas?

Ao buscar profissionais um time de vendas de alta performance, o gestor deve analisar tanto competências técnicas, quanto competências comportamentais, e tudo isso alinhado com os objetivos e posicionamento da organização. Existem algumas boas ações que podem ajudar nesse processo de montagem:

• Contratar vendedores de perfis diferentes: Uma equipe diversificada é uma boa estratégia para ter uma alta performance, que execute bem os processos e que consigam trabalhar sempre pensando em como realizá-los da melhor forma possível. E ter pessoas que tenham pontos de vistas diferentes, porém que se complementem, favorecem esse processo de melhoria contínua.

• Recrute pessoas alinhadas aos valores da empresa: Os valores representam crenças, atitudes e comportamentos que devem ser seguidos para garantir uma forte identidade organizacional. Nesse contexto, é importante no processo de recrutamento do time avaliar se os objetivos pessoais e profissionais do candidato estão alinhados com essa identidade. Essa ação otimizará principalmente o processo de adaptação dos colaboradores a cultura da empresa.

• Definir metas estratégicas: É uma boa forma de direcionar os esforços do time para os objetivos desejados, e estes devem ser alcançáveis mas ao mesmo tempo desafiadores, para manter a motivação. Uma boa estratégia é definir um objetivo maior e central, e segmentá-lo em metas menores que possam ser atingidas a curto e médio prazo.

Boas práticas para melhor gerir o time de vendas

Se o seu objetivo é formar um bom time de vendas, saiba que precisará seguir algumas boas práticas que mostraremos a seguir:

Padronize os processos

Todos os processos que o time de vendas for realizar devem ser padronizados e mapeados, e não para manter um comportamento engessado, mas para orientá-los sobre qual o padrão de qualidade esperado dentro daquele processo.

Desde o que o seu vendedor fala no momento da prospecção, até quais argumentos ele utiliza na negociação, esses processos precisam de um roteiro que oriente qual o intuito de cada processo.

Essa boa prática favorecerá um maior controle de qualidade dos próprios vendedores, pois o gestor saberá quais estão ou não alinhados com o posicionamento que a empresa quer ter com os clientes.

Faça reuniões de alinhamento

É fundamental que o gestor mantenha ritos fixos de acompanhamento do time, para entender como está a execução dos processos, quais as objeções enfrentadas e qual ação deve ser realizada para driblá-las.

Tudo isso pode ser feito em reuniões de alinhamento, além de fazer com que a equipe reveja se as estratégias utilizadas estão sendo efetivas e que tipo de ajustes podem ser feitos.

Esse momento deve ser utilizado para olhar os processos, mas também para dar feedbacks positivos e/ou construtivos, com a finalidade de otimizar a performance do time.

É uma oportunidade também, para reforçar a identidade organizacional da empresa (missão, visão, e valores), e consequentemente o alinhamento da equipe com ela.

Fazer reconhecimentos

O reconhecimento é um estímulo que pode atingir positivamente o nível de comprometimento e produtividade da equipe. E existem várias formas do gestor fazer isso, porém para oferecer esse melhor estímulo, o gestor deve conhecer profundamente seu time, e entender o que o motivaria.

Dentre diversas maneiras de reconhecer bons desempenhos da equipe podemos citar:

• Prêmios
• Comissões
• Promoções
• Confraternizações 

É importante ressaltar que a principal finalidade dessa ação, não é apenas reconhecer, mas inspirar outras pessoas da equipe a ter um desempenho tão bom quanto.

Invista em treinamentos

Investir em treinamentos é uma boa ação para garantir que a sua equipe desenvolva e aprimore constantemente as competências técnicas e comportamentais exigidas pela função que cada um ocupa.

Essa capacitação contribui não só para uma melhor atuação do time, mas para que ele sinta que a empresa investe no seu desenvolvimento e formação.

Além disso é uma boa forma de reter funcionários, fazendo com que eles continuem trabalhando na empresa motivados a alcançar até outros cargos de níveis superiores.

Automatize os processos

Automatizar processos no setor comercial da empresa é uma boa prática para reduzir o número de atividades operacionais da equipe, e direcionar os esforços para atividades omo manter um melhor relacionamento com o cliente, e revisar as estratégias utilizadas.

Ferramentas de gestão comercial, como CRM (Costumer Relationship Management), favorecem uma maior eficiência e controle do gestor sobre o que acontece em todos os pontos de contato com o cliente. É uma forma de concentrar os dados, e gerar informações relevantes que otimizem o processo de tomada de decisão.

Dê e peça feedbacks constantemente

Os feedbacks são bons aliados na gestão de uma equipe de alta performance, pois assim os colaboradores terão uma maior noção de quais seus pontos fortes e fracos.

É preciso mostrar ao colaborador quais os seus pontos fortes, como eles podem ser otimizados, e como ele pode utilizá-los ao seu favor em um processo de venda.

Também devem ser apontados os pontos fracos, e como o colaborador pode melhorá-los e gerenciá-los para que estes não atrapalhem seus pontos fortes.

O mais importante é ter a cultura de repassar constantemente esses feedbacks, e tornar o ambiente acolhedor para que o membro da equipe seja aberto a receber os feedbacks.

Além disso, é essencial que o gestor também peça feedbacks sobre os processos utilizados na empresa, e o que pode fazer para otimizar a vivência do colaborador na empresa.

Neste artigo, podemos observar que para ter uma equipe de vendas de alta performance, é necessário que a empresa ofereça uma estrutura adequada para manter o alto desempenho dessas pessoas.

Citamos algumas ações que podem ser colocadas em práticas hoje mesmo na sua empresa, e garantir que ela tenha uma equipe que alcance resultados exponenciais!

Nós da FCAP Jr. Consultoria, estamos sempre atentos as melhores práticas que impulsionem os resultados do seu negócio.

Entre em contato conosco, e vamos juntos desenvolver a melhor solução para a sua empresa!