- outubro 28, 2020
- Posted by: Fcap Jr.
- Category: Gestão Comercial
Imagina abrir uma empresa sem planejar como será o seu funcionamento, o seu principal serviço e o seu potencial cliente.
Parece bem impossível, não é?
Principalmente porque quem deseja ser referência no mercado precisa ter isso e muitos outros detalhes bem definidos antes de começar qualquer atividade.
O problema é que muitas empresas, atualmente, são planejadas até o momento da sua abertura, depois a rotina de vendas torna-se monótona e sem estratégias.
Diante disso, surge outro problema muito sério: A queda nas vendas.
E como nenhuma empresa quer deixar de vender seu produto ou serviço, vamos te ensinar neste conteúdo como montar um planejamento comercial que te ajude a vender mais e melhor.
Vamos lá?
O que é um planejamento comercial?
O planejamento comercial é um conjunto de ações elaboradas com a finalidade de estruturar e definir as estratégias e os processos de vendas para alcançar objetivos.
Esse planejamento é essencial para prever futuros problemas e identificar oportunidades de crescimento para se posicionar bem no mercado.
Grandes empresas do mercado possuem um planejamento comercial bem definido e essa prática não deve ser diferente para empresas menores.
O que deve conter em um planejamento comercial?
Para que um planejamento comercial seja feito de forma correto, é necessário realizar estudos aprofundados sobre a empresa para entender de fato o que ela precisa para o momento.
Por isso, é importante analisar alguns pontos que listamos abaixo:
- Capacidade produtiva da equipe: fundamental para entender quais são os limites e até onde a sua equipe consegue chegar para atingir os objetivos;
- Praça de atuação: sem entender o mercado onde se está inserido, é impossível traçar estratégias certeiras;
- Atuação da concorrência: para ganhar destaque no mercado, é fundamental entender o que anda fazendo a sua concorrência. Isso além de insights, também fará você entender melhor como anda o mercado;
- Políticas comerciais: fundamental para entender as medidas e ações, em geral públicas, que podem afetar as suas transações comerciais do seu negócio;
- Organização de processos: saber o que fazer e quando deve ser feito é primordial para não pular etapas importantes.
Agora que você entendeu o que é um planejamento comercial e quais são os pontos fundamentais que ele aborda, chegou o momento de partir para a prática e elaborar o seu.
Ainda não sabe como? Continue lendo.
Como fazer um planejamento comercial?
Para fazer um planejamento comercial, como já citado, é importante entender o cenário atual em que a sua empresa está inserida e até onde ela quer e pode chegar.
Outro ponto importante é que, antes de executar, toda equipe tenha em mente que um planejamento exige respeito às etapas traçadas.
Ou seja, nada de pular pontos que aparentemente demonstram ter menos importância.
Pois, com isso é quase certo que o resultado final não será positivo.
Também, não existe uma receita e um passo a passo definido como regra para montar um planejamento comercial.
Mas, algumas etapas são aplicáveis e funcionam para vários negócios. Continue lendo para conhecer elas.
1. Faça uma análise de tudo que já existe
Primeiro é importante entender o que a sua empresa precisa. Ou seja, qual é o problema atual e como ele deve ser resolvido.
Aqui não deixe de avaliar nada. É o momento de justamente enxergar os problemas e apontar os erros.
2. Defina qual é o perfil de cliente que se deseja atingir
Depois de analisar quais são os gargalos nas vendas e o que está sendo feito de errado, é importante entender quais são os clientes que se deseja atingir com as novas estratégias.
- Como chegar até eles?
- Por que eles procuram seu produto/serviço?
- Ou como eles podem chegar até você?
- Onde eles estão?
São algumas perguntas que precisam ser respondidas para chegar com clareza até a próxima etapa.
3. Trace os objetivos antes de iniciar o processo de vendas
É humanamente impossível trabalhar para alcançar metas inatingíveis.
À vista disso, entenda que todos os objetivos devem ser traçados nesse primeiro momento.
É isso que vai definir todos os processos e estratégias ao longo das vendas sem afetar a capacidade de entrega.
Esses objetivos devem ser traçados para toda a equipe, para ter um diferencial competitivo no mercado, com foco nos clientes.
Um exemplo de um objetivo bem definido:
Vender mais de 30% do produto x na black friday pelo canal de venda y ou captar clientes por meio de estratégia x para oferecer o serviço y até o fim de novembro.
4. Tenha um time de vendas bem definido
Para atingir os objetivos traçados no tópico anterior, determine quem ficará responsável pelo que.
Nesse momento é hora de avaliar se o seu time atual possui condições para alcançar as metas ou se é preciso reforçar a equipe.
Lembre-se: todo custo nesse processo de planejamento representa ganhos futuros.
Por isso, não tenha medo de investir em novos profissionais.
5. Defina os recursos necessários
Entenda o que seu time precisará para alcançar os resultados.
Por exemplo: Investir em campanhas de Marketing Digital para atrair mais leads ou contratar x softwares para melhorar o processo y.
De nada adianta propor melhorias se você não está disposto a oferecer as ferramentas que viabilizem isso.
6. Acompanhe os resultados
Momento de acompanhar as estratégias e entender se elas funcionaram ou não. Pois sabemos o quanto é necessário ter controle das ações e acompanhar os resultados.
É isso que define se é o momento de traçar novas saídas ou não.
Muitas empresas erram nesse detalhe importante. Traçam mil objetivos, mas não acompanha os resultados.
Por isso, total atenção a esse tópico.
De quanto em quanto tempo esse planejamento deve ser feito?
O planejamento comercial deve ser feito de acordo com as necessidades estratégicas da empresa, por isso o período pode variar.
Porém, para não deixar de perder o ritmo do acompanhamento, é necessário fazer reuniões periódicas para checagem de resultados e envolvimento da equipe.
3 ferramentas para auxiliar um bom planejamento comercial
1. Matriz 5W2H
Esse método é importantíssimo, pois, por meio dele é possível realizar um checklist de atividades para todo o time que estiver envolvido nas estratégias.
- O que será feito?
- Por que será feito?
- Onde será feito?
- Quando?
- Por quem?
- Como será?
- Quanto vai custar?
Todos esses questionamentos podem ser organizados por meio desse método 5W2H.
Por isso, envolva toda a sua equipe!
2. Análise SWOT
Bastante conhecida no mercado, porém pouco aplicada.
Por esse motivo muitas empresas perdem oportunidades de vendas e posicionamento estratégico.
Uma SWOT bem definida coloca à vista todas as oportunidades, forças, fraquezas e ameaças de uma empresa.
Ou seja, dados importantíssimos para um planejamento comercial que deseja resolver problemas atuais e planejar oportunidades futuras.
Por isso você deve utilizar a SWOT ao seu favor.
3. KPI
O KPI (do inglês Indicador Chave de Performance), é um tipo de indicador criado a partir de métricas para medir resultados.
Esses indicador pode apresentar dados precisos para auxiliar o time comercial a traçar dois tópicos que citamos como elaboração do planejamento comercial: a análise de tudo que já existe e do que já está sendo feito.
Afinal, por meio de KPI’s é possível analisar dados como:
- Número de vendas;
- quantidade de negociações;
- número de clientes ativos;
- quantidade de reclamações;
- custo de venda;
- etc.
3 erros comuns no processo de planejamento comercial
Sabemos que nem todo planejamento dá certo. E quando isso acontece o momento é de rever tudo o que já foi feito para executar as estratégias de outra forma.
Porém, já começar planejando errado não é uma boa opção, certo?
Por isso separamos alguns erros que muita gente comete (e que devem ser evitados) ao fazer um planejamento comercial.
1. Propor metas inatingíveis
Cada meta que surgir deve ser baseada em dados reais.
Pois de nada adianta querer resultados inalcançáveis para o momento da empresa.
Por exemplo: se uma empresa já fatura 120 mil reais em determinado mês, é compreensível uma meta para aumentar 10% no mês seguinte após alguns investimentos.
Já uma meta de aumentar 60% das vendas sem nenhum investimento seria uma métrica inatingível para o momento.
Outro problema é que métricas inatingíveis também desestimula toda uma equipe.
2. Não fazer uma análise completa da real situação da empresa
É muito difícil fazer uma análise completa quando não se sabe ao certo a real situação em que a empresa se encontra.
Por isso, é fundamental entender todos os aspectos, por mais que eles pareçam insignificantes.
Por exemplo, não dá pra fazer uma análise completa sem saber quais meses são melhores para o faturamento e quais são os piores, o que os clientes mais compram, qual é a taxa de ganho por cada venda etc.
Ou seja, analise tudo que for possível para não criar estratégias em cima de dados errados.
3. Não ter um time bem estruturado
Delegar funções é fundamental para manter todo time engajado com o sucesso das vendas, mas também é primordial ter uma equipe preparada para isso.
Por isso, certifique-se de delegar bem as funções para que não aconteça nenhum imprevisto por falta de entrega de algo.
Qual é a importância do planejamento comercial?
O planejamento comercial, muitas vezes confundido com o planejamento estratégico, é de extrema importância para guiar uma equipe de vendas de maneira correta.
Por meio do planejamento comercial é que todas as metas ganham resultados para que a empresa possa atrair novos parceiros e investidores.
Ou seja, não ter um planejamento comercial bem estruturado só representa prejuízos para uma organização.
Conclusão
A área comercial da uma empresa é extremamente estratégica para o sucesso nas vendas, portanto, necessita de bastante atenção.
Por isso, chegou o momento de você executar agora mesmo todas as dicas citadas nesse post e montar um conjunto de estratégias para a sua empresa ganhar destaque no mercado e na mente dos consumidores.